50万，对于一家营收28.2亿(2015年)的公司来说或许微不足道，然而，这个数字背后的意义，远超于它本身。

　　2012年，一家德国登机桥企业因在国内机场登机桥项目上侵犯中集天达zhuanli，被法院判决赔偿其50万元人民币。在这场国际zhuanli诉讼案中，曾经站在被告席上的中集天达赢得了胜利，这彻底扭转了其自身乃至中国企业的形象。

　　这两年，中国企业身陷国际zhuanli纠纷的消息屡屡见诸报端。如何破局zhuanli困境成为中国企业“走出去”的难题。和很多中国企业一样，在国际化的进程中，中集天达曾不可避免地遭遇国际zhuanli诉讼的袭扰。然而其并没有因此而止步，凭借多年的努力，中集天达最终在zhuanli方面打了一场“反围剿”的逆袭之战，并且通过独创的zhuanli技术奠定了自身在行业中的龙头地位。据悉，中集天达目前位居全球市场份额之冠，其登机桥产品遍布全球51个国家的近200个机场，zhuanli储备也在世界上遥遥领先。

　　明确zhuanli准入门槛

　　“乘坐飞往广州的飞机时，你能从上面看到我们的工厂。”中集天达董事长郑祖华指着厂区上方飞过的一架飞机，面露微笑地说道。作为公司第一代的工程师，郑祖华曾陪伴公司跌宕起伏十数载，在他谦和内敛的外表下，掩藏不住的是他对登机桥事业自然流露的热爱。你能想象得到，在他每次乘坐广州航班的飞机时，有多少次他将目光探向窗外，望向这片他倾注多年心血的地方。在这里，他见证了中集天达的蜕变。

　　1993年，在中国企业进军海外还是zhuanli“裸奔”的那个年代，中集天达怀揣美好的愿望将始发站落脚在知识产权发展最为成熟的美国。然而，现实却是残酷的。来自美国公司JETWAY的起诉，不仅让中集天达背负起“侵犯知识产权”恶名，也将其推向破产边缘。

　　郑祖华回忆：“进入美国市场后，我们和一家美国公司签订了合作协议，以期打开这片市场。结果事与愿违，中集天达没有获得任何订单，因此我们终止了合作，自己去开拓市场。”昔日的合作伙伴变成了竞争对手，中集天达和美国JETWAY公司展开了激烈的市场角逐。在独自开辟市场的征程中，中集天达很快便有了进展和突破。然而，正当公司发展处于上升势头之时，美国公司对其发动了知识产权的进攻，利用当初与中集天达签订协议中的隐含条款对其进行法律诉讼。

　　“这项条约指明，对方原有以及在发展过程中所开发的知识产权全部属于他们，如果双方终止合作，十年之内不允许我们使用相关知识产权。但是，在合作的过程中，我们也有参与研发相关的技术。这样的条约对我们明显是不公平的，只可惜，当初在签订协议的时候，我们没有注意到，也不懂这其中的利害。”由于对国际游戏规则的无知，中集天达在美国这一战上不得不铩羽而归。

　　一场国际诉讼很有可能拖垮一家普通公司。所幸的是，中集天达扛住了。虽然出师不利，但也正是这个沉重的打击让中集天达有了彻底清醒的认识。

　　郑祖华强调，若想要拥抱国际化，明确zhuanli技术准入门槛是拓展战略的重中之重。在新产品立项之前，公司一定要安排专业的工作人员进行zhuanli检索，对于竞争对手的zhuanli技术要进行全面排查，并且详细掌握出口目标国的zhuanli技术。这样不仅能了解相关技术的详细状况，提高研发创新的起点，还能避免陷入zhuanli侵权的困窘境地，有效降低zhuanli诉讼的发生概率。“在成本允许的情况下，委托出口国当地的律师事务所开展zhuanli调查是一个相对优选的策略，尤其在容易引起zhuanli纠纷的国家，必须要予以足够重视。”

　　从追赶到超越

　　折戟美国战场后，为了挽救濒临破产的企业，郑祖华力挽狂澜，进行了一系列的管理措施，并逐渐开启了在zhuanli方面的布局。在这一阶段，中集天达成立了专业的研发团队以潜心研发技术，在参考同业标杆产品进行学习的同时，远赴欧洲考察交流。通过摸底全球同业产品，中集天达对标杆企业的zhuanli技术进行了研究和追赶。郑祖华认为，在这一期间，应多借鉴行业的先进技术和优秀zhuanli，不断缩小自身和世界一流水平的差距。

　　历时三年左右，通过在zhuanli技术方面的储备和完善，中集天达不仅涅磐重生，其产品还获得了业内的广泛认可，在自身形象提升的同时，zhuanli实力也得到了原始积累。

　　郑祖华认为，在企业弱小阶段，在zhuanli方面应多进行模仿学习，努力追赶标杆企业；当企业逐渐发展壮大之时，则应实现自身从“追赶者”到“超越者”的角色转换。然而，若想在zhuanli技术方面有质的转变，还必须要有更为过硬的发明和创新的技术。一个与以往完全不一样的项目让中集天达坐上了行业标杆企业的第一把交椅。

　　法国戴高乐机场的A380客机登机桥项目正是这样一个契机。2005年，中集天达经过激烈的竞争后击败所有国际竞争对手，最终获得巴黎戴高乐机场的青睐。A380客机与以往的机型完全不一样，普通客机舱门与登机桥对接高度仅需5米，而A380作为全球唯一一个双层舱门的客机，其上层舱门需要对接登机桥高度为8米。“登机桥是一个很特别的设备，它本身的稳定性并不强，因为它是可移动、可收缩的，且连接客机的部位只有尾部。因而产品的强度等一定要有很精密的计算和很强的控制力才能达到稳定、安全等要求。”为了让记者了解这其中的难度，郑祖华详述了登机桥的产品特点以及制造原理。

　　显然，这是一个世界性的难题。面对前所有未有的机型，同时竞标的多家国际企业绞尽脑汁。就在中集天达的工程师们日夜奋战、思考对策的时候，一个不经意的灵感点亮了所有人的思路。这个点子来源于郑祖华，“灵感来自于儿童自行车上的辅轮。这座登机桥若要保持轮子的同步性而不原地打转，需要有很强的控制力，而辅轮恰恰能解决这个问题。”郑祖华向工程师团队提出自己的看法后，通过会议的讨论和研究，这套方案很快便得到落实，而其最终结果也远远超过预期，招标方对其解决方案大为赞赏。后来，这项技术不仅申请了zhuanli，还获得了国家zhuanli金奖。

　　“从前的我们是追赶者，而现在的我们已经远远超越了同行的标准。为了保持行业标杆的地位，我们一直保持警惕，绝不能掉以轻心。”

　　从被告到原告

　　在国际zhuanli诉讼案中的胜诉，是中集天达实现zhuanli“反围剿”中最有力的还击。自1999年在美国市场败阵后，整整13年，中集天达终于打了一场从被告到原告的翻身之仗。“现阶段我们已经打了7场官司，前后打了有5年的时间，现在还有一起官司正在打着。”郑祖华表示。

　　从zhuanli维权的过程来看，耗时耗力是业界的普遍共识。但是，郑祖华认为，从结果来看，zhuanli维权不仅是zhuanli意识的觉醒，更是反制对手的绝佳武器。“zhuanli只占产品的百分之几、千分之几，只有很特殊的技术才会申请zhuanli。而它是你所独有的，如果其他公司要研发相关技术，它的成本必然会比你高。因而这就形成了zhuanli申请方的核心竞争力，这也是企业普遍运用的竞争手段之一。你要重视游戏规则，既要尊重别人也要保护自己，在别人侵犯zhuanli的时候，不能坐以待毙。”在郑祖华看来，zhuanli维权应该落到实处，尤其在遇到恶性竞争的时候，采取相关手段实现zhuanli“反攻”，才能最终让企业在行业中获得话语权。

　　时至今日，中集天达已深谙zhuanli储备的攻防之道。为了始终保持自身在行业的领先地位，中集天达极力营造注重zhuanli技术的企业文化氛围。“企业要抢占制高点，就要持续投入，当你抢占得越多的时候，你才会保住你的地位。”

　　据郑祖华称，中集天达组建了40多名堪称精英的工程师团队；除此以外，还专门成立了zhuanli事务部，其专职人员主要负责zhuanli的申请和保护，并且持续更新有关zhuanli等事务相关消息。

　　为鼓励技术的研发创新以及zhuanli的申请保护，中集天达设立了zhuanli基金，每年对zhuanli技术有贡献的工程师和工作人员进行评估与奖励。这之中不仅包含对工程师在技术创新上的奖励，对专职人员的zhuanli申请保护也有相应的奖励措施。“只注重研发是远远不够的，技术必须要通过zhuanli申请才能受到法律保护。在我们这里，不仅zhuanli的发明者有奖金，zhuanli的申请者也同样受到鼓励。总之，我们希望工程师能够尽可能地发挥其才智，同时也鼓励有人能协助其智慧成果变成zhuanli。这也是中集天达所独有的企业制度文化。”这一项制度的实施，让公司zhuanli不仅在数量而且在质量上都有了进一步的提升。

　　除此以外，中集天达还制定了一项出差制度，规定工程师及工作人员在出差返回时，须书写出差报告以凭此报销。其报告内容主要围绕中集天达竞争对手的至少两项优点或公司产品至少两项不足。通过这项制度的推行，中集天达有效地保证了产品的先进性和员工的敏感度，达到全年无休的学习状态，从而形成了持续自我革新与突破的企业基因。

　　据悉，中集天达至今已申请各项zhuanli258项，获得授权的有171项，这其中还有多项是在美国和欧洲申请并授权的发明zhuanli。“zhuanli是立足之本，是国际化进程中自我保护的最强力的武器。这也是经过多年的海外打拼，我们最大的收获。”

　　世界经理人：在国际化进程中，中集天达有哪些经验可以输出给中国企业？

　　郑祖华：一、zhuanli准入。要研究透彻竞争对手的zhuanli技术，还要排查出口目标国的zhuanli技术，因为每个国家的产品都不一样。当你要进入不同的国家，你会遇到不同的要求，每个国家都有不同的喜好。

　　第二，贸易政策准入。比如，现在有些国家或地区是有壁垒的，你无法在当地进行销售本国产品，因而只有事先了解这些政策以后，才能有效实施下一步的方案。

　　第三，商务和其它能力准入。比如当地的税收制度必须要弄清楚，否则会输得很惨。

　　世界经理人：中集天达是如何选择zhuanli机构进行合作的？

　　郑祖华：原则上，在分析或申请zhuanli上，我们会选择知识产权机构帮我们登记。以国内的知识产权机构为主，我们的要求是需要有国际化的专业背景，并且会看机构过往的一些业绩。合适的话我们就会选择他们，合作得好的话就会继续下一次合作。首先，我们会考虑在中国申请zhuanli，然后会在一些容易引起zhuanli纠纷的国家申请zhuanli，比如欧盟和美国。这是我们希望zhuanli机构能够帮助我们的。

　　之所以这么重视，是因为我们曾经因为zhuanli吃了很大的亏，因此现在我们特别重视zhuanli维权。想要做国际贸易的企业，都应该重视zhuanli的申请和保护。

　　世界经理人：现在，很多中国企业有了zhuanli保护意识，据调查，我国已成为zhuanli大国，zhuanli数量全球第一，然而质量却不高，转化率十分低。对此，您怎么看？如果产品技术不够创新，您觉得有必要申请zhuanli吗？

　　郑祖华：从表面来看，拥有很多zhuanli技术会给企业的形象加分，但作为企业本身它是追求效率的，如果转化率不高，zhuanli也没有实际意义。技术研发成本并不低，zhuanli申请一定要有成效才去申请。刚开始企业可以利用zhuanli提升形象，但是随着时间的推移，要让zhuanli真正转化成为你的财务结果，切实提升竞争力，才是正确的做法，切忌本末倒置。

　　当然，有的zhuanli技术含量并不是特别高，这个时候应该兼顾两方面，一方面保护好企业的良好氛围和工程师的积极性，另一方面，通过zhuanli审核进行把关，来保证zhuanli的有效性。